Comment créer un pitch deck gagnant en cinq étapes


Par Nathan Beckord

Raj Nathan veut que vous ayez une voix. En fait, il veut que tout le monde ait une voix. Et il aide les startups à utiliser leur voix pour raconter leurs histoires et pour présenter les investisseurs.

Basé à Chicago, Raj est un coach de pitch et de présentation, aidant les startups à se lever et à se démarquer dans un domaine encombré. Sa petite équipe de Démarrage Hypeman travaille avec cinq à 10 organisations par semaine pour affiner leurs pitchs d’ascenseur et leurs pitch decks. “Startup Hypeman se concentre intensément sur le fait d’être un hype man pour les startups, en les aidant à ne pas sucer la façon dont ils se présentent”, dit-il. “Et le plus souvent, c’est dans le but de collecter des fonds.”

Le problème avec la plupart des pitch decks, selon Raj, est qu’ils ne racontent pas une histoire convaincante ou qu’ils ne racontent pas du tout d’histoire. C’est vrai même lorsqu’une entreprise a un produit incroyable.

Dans cet article, Raj nous explique les étapes qu’il utilise avec les entrepreneurs pour transformer les pitch decks ordinaires en ceux qui font le gros du travail pour vous.

Un pitch gagnant en cinq étapes

Étape 1 : Faites de votre ascenseur la fondation

La première chose sur laquelle Startup Hypeman travaille avec n’importe quel client est le pitch d’ascenseur. Raj dit que de nombreux entrepreneurs tombent dans le piège d’essayer d’entasser trop d’informations – ou pas assez – dans leurs arguments d’ascenseur. «À la fin, vous êtes juste incroyablement confus quant à ce qu’ils font. Il y a cette poussée de beaucoup de fondateurs pour être comme, Je dois utiliser tous les mots de jargon possibles pour rendre ce son intéressant,” il explique.

Au lieu de cela, il a ce qu’il appelle un cadre « Que PASA » : Problème, Approche, Solution, Action. Nous avons tous vu (ou peut-être créé) le pitch deck qui commence par “X est une industrie de 50 milliards de dollars”. Bien que les chiffres puissent être utiles ailleurs, Raj souhaite que les fondateurs réfléchissent à définir en profondeur le problème, car, comme son père lui disait en grandissant, “un problème bien défini est déjà à moitié résolu”.

Étape 2 : Configurez l’émotion

Raj parle de la différence entre ce qu’il appelle “la narration de Cendrillon” et “la narration avancée”. Un exemple de narration de Cendrillon pourrait être : « Jimmy a un problème. Jimmy est frustré. Jimmy trouve une solution et vit heureux pour toujours. Une narration plus complexe part de l’émotion plutôt que du problème/de la solution. Voici comment il aborde un problème à partir de l’émotion plutôt que de la mécanique : “Nous construisons cette histoire à travers quelques diapositives sur la façon dont le monde devient plus authentique”, explique Raj.

Il donne l’exemple de célébrités qui établissent des liens authentiques avec leurs fans sur les réseaux sociaux. Le hashtag “#nofilter” est plus populaire que en utilisant filtres sur Instagram. Ensuite, il relie cela au produit (hypothétique): Bien que l’authenticité soit en hausse, la datation reste toujours inauthentique. Voici une application pour augmenter l’authenticité des rencontres.

Étape 3 : Détailler la stratégie de mise sur le marché

C’est ici qu’il faut être explicite. Vous pouvez avoir un excellent produit, mais si vous ne montrez pas comment il rapportera de l’argent, il ne vaut rien pour les investisseurs.

« Je vais poser une question aux entrepreneurs sur leur stratégie de traction. Et ils seront juste comme, ‘ Ah les réseaux sociaux. D’accord, qu’en est-il des médias sociaux ? Et puis c’est un regard de cerf dans les phares en réponse », dit Raj.

Qu’il s’agisse de publicités, de médias sociaux ou de partenariats, assurez-vous de bien réfléchir à la façon dont vous allez gagner de l’argent et faites-en l’axe de votre stratégie de mise sur le marché. Et avec les publicités, réfléchissez à la rapidité avec laquelle vous pouvez attirer des dollars publicitaires. Il dit : « Vous êtes ici et vous me dites que le cinquième jour, quand vous avez neuf utilisateurs, vous allez attirer des annonceurs ? Pourquoi achèteraient-ils chez vous ? Quelle valeur pourriez-vous éventuellement leur apporter ? Je m’anime à ce sujet.

Étape 4 : Spécifiez à quoi ressemble le succès

Les mesures peuvent être délicates. Bien que certaines industries aient des mesures standard, elles ne sont pas toujours les meilleures pour montrer comment ton le démarrage fonctionne. Alors, montrez aux investisseurs comment mesurer votre succès dès le début en leur indiquant quelles mesures comptent le plus.

Parallèlement à cela, n’utilisez pas d’en-têtes neutres dans vos diapositives. Au lieu d’intituler une diapositive « Acquisition de clients », commencez par « Nous sommes excellents pour acquérir des clients, voici comment ».

Étape #5 : Repenser la concurrence

Plutôt que d’utiliser la grille de compétition classique à quatre quadrants qui a été vue à maintes reprises, Raj aime créer de l’exclusivité. Il explique qu’en créant votre propre catégorie, vous pouvez définir le rythme et créer plus de battage médiatique autour de ce que vous faites. Ce n’est pas toujours possible, mais avec un peu de créativité, vous pouvez vous démarquer du lot.

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Les choses à faire et à ne pas faire de Raj pour lancer des investisseurs

Voici quelques derniers conseils du métier pour un argumentaire que les investisseurs n’oublieront pas :

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Pour de nombreux investisseurs, regarder les pitchs sur Zoom est là pour rester. Raj recommande d’investir dans quelques pièces d’équipement pour vous assurer que votre image est professionnelle. Cela signifie dépenser quelques centaines de dollars pour une bonne configuration d’éclairage et une caméra externe avec une résolution plus élevée que tout ce que la webcam intégrée de votre ordinateur offre.

N’oubliez pas que vos antécédents aident également à raconter votre histoire. Laissez-le refléter votre personnalité et votre marque. Enfin, suivez un conseil des présentateurs de nouvelles du monde entier : levez-vous ! Reconfigurez votre bureau si nécessaire. Le regain d’énergie de se tenir debout tout en parlant sera payant.

Commencer de bonne heure

Ne rédigez pas votre argumentaire la nuit avant de devoir le présenter. Idéalement, Raj recommande de commencer votre deck au moins un mois avant de commencer à présenter des investisseurs. Cela laisse beaucoup de temps pour la pratique et les révisions.

Surmontez la bosse

Lorsqu’il s’agit de rassembler les diapositives pour un jeu, Raj commence dans Word plutôt que PowerPoint.

“Nous commençons dans un document Word”, dit-il. « Si vous le décrivez d’abord… c’est un exercice beaucoup plus facile. Il est alors beaucoup plus facile de le mettre sur les diapositives, car vous ne pensez pas seulement aux informations brutes, mais aussi (vous vous demandez), Quelle est ma croyance? Ou – Qu’est-ce que je veux dire à propos de cette chose?”

Parfois, la partie la plus difficile de la création d’un pitch deck est de se remettre de soi et de commencer.

L’article est basé sur une interview entre Nathan Beckord et Raj Nathan sur un épisode de Foundersuite’s Podcast Comment je l’ai élevé.

A propos de l’auteur

Nathan Beckord est le PDG de Foundersuite.com, qui fabrique des logiciels pour les startups qui lèvent des capitaux. Nathan est également le PDG de Fundingstack.com, qui est une nouvelle plate-forme pour les VC et les banquiers d’investissement pour à la fois lever des capitaux et aider les clients et les sociétés de portefeuille. Les utilisateurs de ces plateformes ont collecté plus de 9,7 milliards de dollars depuis 2016.

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