5 qualités clés dont les vendeurs ont besoin alors que l’IA change le paysage des ventes, selon le directeur des ventes de Coursedog


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Indépendamment de ce que vous pensez de son éthique ou de ses ramifications à long terme, l’influence de l’intelligence artificielle devient une réalité incontournable dans presque tous les domaines – et les ventes ne font pas exception.

L’IA est sur le point de modifier fondamentalement les éléments clés de la vente en tant que pratique, et les professionnels de la vente doivent tenir compte de ces changements. Donc, si vous voulez prospérer dans le paysage des ventes en constante évolution influencé par l’IA, vous allez présenter certains traits et capacités clés.

Pour vous aider, j’ai dressé une liste de cinq de ces qualités cruciales avec un contexte sur le “pourquoi” et le “comment” derrière chacune. Nous allons jeter un coup d’oeil.

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5 qualités clés dont les vendeurs ont besoin alors que l’IA change le paysage des ventes

1. La présence de l’esprit pour rester au courant des ressources émergentes en IA

L’IA peut façonner des efforts de vente plus fluides et plus efficaces au quotidien – et les vendeurs devront l’accepter et s’y adapter. Par exemple, certains programmes d’IA peuvent aider à rationaliser les activités administratives banales, comme la mise à jour des données CRM et la réponse aux demandes de proposition.

Mais son influence ne se limite pas aux représentants individuels – les progrès de l’IA vont également conduire à la création et à l’adoption de ressources plus sophistiquées pour des équipes de vente plus larges, comme un logiciel d’intelligence de conversation amélioré et des solutions de prévision plus raffinées.

Pour faire court, les vendeurs vont avoir accès à un champ de plus en plus robuste et raffiné de ressources liées à l’IA – et si vous voulez avoir le plus de succès possible, vous devez rester attentif à l’innovation au fur et à mesure qu’elle se présente.

Restez au courant de ces solutions émergentes et de la façon dont vous pouvez les exploiter à votre avantage – et soyez disposé et préparé à en découvrir de nouvelles à mesure qu’elles gagnent du terrain.

2. La capacité à conserver l’élément humain des ventes

Bien que l’IA va fondamentalement façonner l’avenir des ventes, les vendeurs doivent éviter de trop “s’y pencher”. La vente est une pratique fondamentalement humaine, et son succès durable dépendra de votre capacité à comprendre et à agir en conséquence.

À bien des égards, les ventes sont le processus de développement de la confiance en un centime, et cela nécessite un certain degré de personnalisation et d’empathie – deux choses que l’IA ne peut pas totalement reproduire. Bien que les vendeurs puissent utiliser l’IA pour faciliter leurs efforts, ils ne devraient pas s’en servir pour les dicter.

Par exemple, vous pouvez utiliser l’IA générative pour structurer vos e-mails de vente, mais vous devez tout de même prendre le temps de vous assurer que votre communication avec les prospects et les clients est personnalisée, réfléchie et solide.

Votre travail consiste à agir en tant que ressource consultative fiable, faisant autorité pour vos prospects – et cela nécessitera toujours une touche humaine.

3. La volonté d’utiliser les outils de plus en plus sophistiqués de leur pile technologique

Ce point est un peu similaire au point numéro un. En tant que professionnel de la vente, vous devez être disposé à apprendre et à tirer parti de la technologie que votre organisation commerciale vous fournit. Être trop têtu ou inconscient pour adopter les solutions à votre disposition peut nuire à votre efficacité et potentiellement vous tenir à l’écart du reste de votre équipe.

Des actions telles que l’examen des appels à partir de votre logiciel d’intelligence de conversation basé sur l’IA ou l’utilisation de l’IA pour enregistrer des données qui peuvent informer des prévisions plus précises peuvent permettre à la fois d’améliorer l’efficacité personnelle et une plus grande cohésion d’équipe.

Il est facile de rester coincé dans ses habitudes et de ne pas adopter la technologie que votre organisation vous offre, mais comprenez ceci : votre entreprise a investi dans ces solutions pour une raison.

Soyez prêt à au moins essayer de convertir les nouvelles ressources que votre organisation vous offre en efforts. Compte tenu de la sophistication des technologies de vente de nos jours, ces produits ont un énorme potentiel pour rendre vos efforts de vente plus efficaces.

4. La préparation à se préparer pour les acheteurs les mieux informés Jamais

Même dans les jours qui ont précédé l’arrivée de l’IA générative, les acheteurs se lançaient dans des engagements de vente armés d’une connaissance approfondie des produits. Maintenant que l’IA générative est en train de devenir une ressource pour la recherche, les commerciaux pourraient devoir se pencher encore plus pour démontrer comment leurs solutions offrent des avantages et des résultats convaincants.

De toute évidence, ces éléments ont toujours été à la base d’efforts de vente efficaces, mais l’IA générative permet un degré de recherche approfondie et hyper-personnalisée qui peut fournir aux prospects des informations particulièrement raffinées sur les produits.

Cela peut leur fournir des informations extrêmement détaillées et spécifiques – des connaissances que les recherches Google conventionnelles ne peuvent pas produire. Il a le potentiel d’informer davantage vif comprendre dans quoi s’engagent les prospects, donc lancer à parts égales vif le sens de ce qu’ils peuvent espérer gagner en tirant parti de votre solution sera encore plus vital.

À l’avenir, il y a de fortes chances que vous ayez affaire à des acheteurs qui apportent un degré extrême d’expérience personnalisée à votre offre – alors soyez prêt à donner un “pourquoi” particulièrement convaincant pour guider cette idée vers un accord.

5. La capacité de comprendre et de rester conscient des défauts et des limites de l’IA générative

Aussi raffinée et utile que puisse être l’IA générative, elle est loin d’être parfaite – vous ne pouvez pas compter sur les informations et les informations qu’elle produit pour être exactes sans aucun doute. Des programmes comme ChatGTP n’offrent pas toujours de bonnes réponses.

Une approche critique et prudente de l’IA dans les ventes sera essentielle pour tirer parti de la technologie aussi efficacement que possible. Si vous utilisez une ressource comme ChatGPT, assurez-vous de structurer des invites bien construites et de poser des questions successives pour produire des réponses spécifiques et précises.

Ne prenez pas tout ce qu’il vous dit pour argent comptant. Si cela produit quelque chose de douteux ou si poser deux fois la même question génère deux réponses différentes, assurez-vous de tenir compte de ces lacunes.

Encore une fois, l’IA est plus efficace dans les ventes lorsqu’elle est traitée comme une aide par opposition à un remplacement de bonne foi des éléments humains clés de la pratique. Utilisez-le comme un outil, pas comme une béquille.

Ne soyez pas trop à l’aise.

L’IA façonne plusieurs éléments fondamentaux de la vente en tant que pratique – pour le meilleur ou pour le pire. Son influence toujours croissante va créer un mélange de commodité et de complications. Pour chaque activité quotidienne rationalisée par l’IA, cela va poser un nouveau défi dont les vendeurs vont devoir tenir compte.

S’il y a un fil conducteur à chaque point de cette liste, c’est celui-ci : Soyez prêt à vous adapter. Le paysage des ventes évolue aussi rapidement et radicalement qu’il ne l’a jamais fait – et la pire chose que vous puissiez être est de stagner.

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