Comment passer outre “Je n’ai pas le temps pour ça” et 4 autres refus d’achat courants


Les vendeurs doivent être capables de neutraliser et de dépasser les objections des acheteurs pour réussir, mais il existe une distinction entre les objections et rejets. Une objection est une préoccupation légitime qui pourrait menacer un accord, tandis qu’un rejet vient d’un endroit moins authentique – c’est une réaction instinctive que les prospects suscitent lorsqu’ils veulent mettre fin rapidement et brusquement à un appel de vente.

Le vendeur passe devant je n'ai pas le temps et autres déboires

Les rejets vous font gagner du temps – des moyens pour les prospects de vous soulager sans trop se soucier de ce que vous vendez ou de la façon dont vous le vendez. Et si vous souhaitez engager régulièrement des conversations significatives avec des prospects, vous devez savoir comment les contourner.

Cela signifie apprendre à être perturbateur. Si vous offrez une réponse traditionnelle et plus passive, votre acheteur continuera sur le pilote automatique – sans même vous donner une seconde pensée à la fin de l’appel. Ose être différent. Lorsque vous entendez les cinq dénonciations de prospection suivantes, utilisez ces réponses pour briser la transe du prospect et l’amener à vraiment s’accorder à ce que vous dites.

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5 rejets typiques et comment y répondre

1. “Je n’ai pas le temps pour ça en ce moment.”

Les prospects sont occupés et votre appel interrompt sans aucun doute leur travail. Qui aime être interrompu ? Personne. Alors ne soyez pas surpris lorsque vous entendez un “Ce n’est pas le bon moment” dès que l’acheteur se rend compte qu’il s’agit d’un appel de vente.

La plupart des vendeurs s’excuseront alors et demanderont, « Quand serait-ce un meilleur moment ? » Le prospect répond automatiquement le mois, le trimestre ou l’année suivant(e), n’importe quel jour qui n’est pas aujourd’hui. Mais comme les commerciaux le savent bien, un appel réussi se termine par une réunion de calendrier concrète, pas un vague “Parlons plus tard.”

Alors, comment les vendeurs peuvent-ils transformer ce débrayage en rendez-vous avec une date et une heure précises ? C’est incroyablement facile.

Ne dis rien.

C’est exact. Lorsque vous entendez cette dénonciation, faites simplement silence. Après quelques secondes de silence, le prospect se sentira mal à l’aise et demandera, “Vous êtes toujours là?” Ensuite, le vendeur peut répondre avec, “Oui, je suis là. Je pensais que vous regardiez votre calendrier pour un meilleur moment pour parler.

Quelle réponse désarmante ! Cela les prend au dépourvu – et ils finissent souvent par proposer un jour et une heure qui fonctionnent mieux en conséquence. Réunion réservée et attention gagnée.

2. “Je ne suis pas la bonne personne.”

La prospection n’est pas une science parfaite, il est donc probable que la première personne à qui vous faites appel ne soit pas le décideur. Pas de problème, tout ce que vous avez à faire est de demander à la personne avec qui vous êtes au téléphone qui est le bon contact.

Plus facile à dire qu’à faire. Les perspectives se déclenchent souvent “Je ne suis pas la bonne personne” ou “C’est un autre département” puis vérifier mentalement. Ils ne vous doivent rien, alors pourquoi vous orienteraient-ils dans la bonne direction ?

Si un représentant commercial demande immédiatement, “A qui dois-je parler ?”, la plupart des prospects répondront avec quelque chose comme, “Envoyez-moi simplement des informations et je les transmettrai.” Impasse.

Voici un meilleur échange :

Perspective: “Je ne suis pas la bonne personne.”

Vendeur: “Eh bien, laissez-moi vous demander ceci – où dois-je aller pour mieux me renseigner sur votre entreprise?”

Perspective: “Eh bien… il y a une section sur notre site Web avec des informations pour les vendeurs.”

Vendeur: “Donc, je peux y accéder directement depuis votre page d’accueil ?”

Perspective: “C’est exact.”

Vendeur: « Laisse-moi voir si je peux le trouver pendant que je t’ai ici. Est-ce que ‘Vendor 101’ est la bonne page ? »

Perspective: “Oui, c’est la bonne.”

Vendeur: “Et après avoir fait la recherche, à qui dois-je demander ?”

Vous demandez toujours une référence – vous ne le faites pas tout de suite. Au lieu de cela, engagez le prospect sur un autre sujet avant de vous lancer avec la demande. Le contact est beaucoup plus susceptible de vous orienter dans la bonne direction si vous les réchauffez un peu en premier.

3. “J’ai déjà regardé votre entreprise et nous n’étions pas intéressés.”

La plupart des vendeurs considèrent cette affirmation comme signifiant que le prospect n’est pas un bon candidat. Ils se sont déjà disqualifiés – il est temps de passer à la prochaine opportunité.

Pas si vite. Plutôt que de demander si quelque chose a changé entre-temps ou de les remercier pour leur temps et de mettre fin à l’appel, essayez plutôt cette approche :

Perspective: “Nous vous avons déjà regardé le mois dernier et nous n’avons pas pensé que c’était le bon choix.”

Vendeur: “Eh bien, si vous nous avez regardés le mois dernier et que vous nous avez rayés, c’était probablement la bonne décision.”

(Pause)

Vendeur: “Mais je ne vous ai jamais parlé auparavant, et la bonne nouvelle est que je saurai dans cinq minutes si quelque chose a changé qui mérite un coup de fil de notre part. Avez-vous cinq minutes ?

Perspective: “Bien sûr.”

Vous ne voulez jamais discuter de la capacité du prospect à prendre une décision. Ne leur dites pas qu’ils ont fait une erreur. Concentrez-vous plutôt sur l’avenir et posez quelques questions de qualification rapides. De cette façon, si vous découvrez que l’entreprise pourrait, en fait, bénéficier de votre produit ou service, vous pouvez réengager le décideur sans le rendre stupide.

4. « Pouvez-vous simplement m’envoyer des informations ? »

Les vendeurs vivent pour servir leurs prospects et clients, donc quand ils entendent cette question, ils sautent immédiatement pour répondre à la demande. Cependant, le simple fait d’envoyer du contenu n’entraîne pas la prise de rendez-vous, ce qui est souvent l’objectif d’un appel de prospection.

Dans cet esprit, ne répondez pas à ce rejet avec, « Bien sûr, qu’aimeriez-vous que je vous envoie ?

Au lieu de cela, dites ce qui suit :

“Chose sûre. Je vous appellerai demain pour avoir votre avis sur ce que je vous ai envoyé. Si je t’appelle demain, prendras-tu mon appel ? »

Si le prospect dit qu’il le fera, vous avez obtenu un engagement de sa part – une petite conclusion qui ouvre la voie à la conclusion ultime.

5. “Nous utilisons déjà quelque chose pour ça.”

Un proche parent du numéro trois sur cette liste, les représentants ont tendance à réagir à la nouvelle qu’un prospect utilise déjà un produit concurrent de l’une des deux manières suivantes :

  • “Oh d’accord. Alors, comment ça se passe pour vous ? »
  • « N’êtes-vous pas frustré que le vendeur Y ne puisse pas faire X ? Nous avons eu beaucoup de gens qui nous les ont laissés… »

Ces deux réponses sont problématiques. Le premier incite généralement le prospect à parler de son fournisseur actuel sous un jour positif — “Ça va bien, merci.” Le second conteste la décision du prospect et le met sur la défensive.

Gardez à l’esprit qu’il est rare qu’un chef d’entreprise revienne en arrière et réexamine un ancien problème s’il a déjà mis en œuvre une solution, qu’elle soit parfaitement adaptée ou non. Les organisations ne manquent pas de problèmes à résoudre, et il y a de fortes chances que votre décideur soit passé au suivant après avoir signé avec votre concurrent.

Ainsi, au lieu d’interroger le prospect sur la relation avec votre fournisseur concurrent ou d’essayer de créer un doute autour de sa décision, dites simplement :

“D’accord. Eh bien, si vous avez déjà une solution interne qui fonctionne pour vous, vous n’avez probablement pas besoin de nous.

Les acheteurs sont prêts à répondre aux réfutations d’un vendeur, mais une simple déclaration d’acceptation est beaucoup plus désarmante – et les jette en boucle sur la façon de répondre. À ce stade, ils mettront fin à l’appel et raccrocheront le téléphone, confirmant qu’ils sont satisfaits de leur fournisseur et vous libérant du temps pour poursuivre une nouvelle opportunité ou se taire.

Voici votre chance.

S’il est toujours en ligne après quatre secondes de silence, poursuivez avec :

“Laissez-moi vous demander : êtes-vous actuellement sous contrat avec le fournisseur X ?”

Cette réponse non seulement soulage la tension du silence, mais elle fait également savoir au prospect que vous n’allez pas attaquer sa décision – vous aimeriez simplement recueillir plus d’informations.

L’acheteur révélera alors qu’il est effectivement enfermé dans un contrat à long terme (disqualifier et passer à autre chose), dire qu’il n’est pas sous contrat ou qu’il expire bientôt (reconnaître l’ouverture et sauter dessus), ou admettre qu’il Je ne suis pas sûr (demandez qui saurait).

Il n’y a pas de mots magiques pour faire parler quelqu’un. Cependant, lorsqu’elles sont utilisées correctement, ces réponses peuvent vous aider à contourner un bon nombre des rejets que vous rencontrez – et la neutralisation des rejets est la première étape vers l’engagement et, finalement, les ventes.

Nouvelle incitation à l'action



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