Exemples d’interruption de modèle pour le vendeur avisé


L’interruption de modèle est le pain et le beurre de tout magicien digne de son chapeau haut de forme et de sa cape. Les illusionnistes (et les vendeurs !) qui maîtrisent ces techniques peuvent donner le ton des interactions et diriger l’attention du public cible – vers son plus grand plaisir et votre succès.

personne utilisant des techniques d'interruption de modèle lors d'un appel téléphonique

Vous pouvez exploiter la puissance des outils psychologiques pour guider le comportement de votre prospect. Cela peut changer l’élan d’une conversation et engager les gens plus efficacement.

Utiles à tout moment de l’entonnoir de vente, ces techniques sont souvent utilisées lors de la phase de prospection. Cela brise les réponses habituelles comme “pas intéressé” ou “non, merci”, donnant aux prospects une chance d’entendre réellement votre message.

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Qu’est-ce qu’une interruption de motif ?

L’interruption de modèle est un moyen de modifier l’état mental, émotionnel ou comportemental d’une personne pour rompre ses habitudes habituelles. Considérez cela comme un acte inattendu qui les propulse dans un autre état d’esprit.

Issu de la programmation neurolinguistique, l’interruption de schéma consiste à reconnaître un schéma indésirable, à le perturber et à amener quelqu’un au comportement souhaité. Les psychologues utilisent des interruptions de modèle pour sortir les gens des réponses indésirables ou inconscientes qu’ils ont développées tout au long de leur vie.

Un bon exemple d’interruption de modèle consiste à reconnaître quand vous faites défiler le destin (le signal), à saisir une paire de baskets à la place (le changement) et à faire une promenade pour augmenter vos endorphines (la récompense).

Il existe différentes façons d’interrompre les réponses et les comportements par cœur. Les vendeurs ont besoin de techniques immédiates, percutantes et qui rendent les prospects plus réceptifs au pitch.

Interruption de modèle dans les ventes

Les vendeurs connaissent la frustration des e-mails sans réponse et des prospects qui ne répondent pas. Globalement, les gens ouvrent moins de 42% des 347,3 milliards d’emails envoyés quotidiennement. Pour les vendeurs, cela revient à atteindre votre chapeau haut de forme avec moins de 50/50 de chances de sortir un lapin – devant votre patron.

L’interruption de modèle est une compétence importante à avoir sous la main, en particulier pendant l’étape de prospection du processus de vente, pour aider à faire descendre les prospects dans l’entonnoir. Cela peut empêcher quelqu’un de dire automatiquement “non” et créer un espace pour une réponse différente.

Nous passerons en revue plusieurs techniques pour rendre les gens plus réceptifs à votre diffusion par e-mail, votre réseautage d’événements, votre vente sociale ou vos appels téléphoniques. Dans tous les cas, votre objectif est le même : dites quelque chose d’inattendu pour que la personne à qui vous parlez interrompe ses réponses par cœur suffisamment longtemps pour réfléchir à votre message.

Quand une interruption de motif est-elle utile ?

Il est extrêmement important de se rappeler que votre premier objectif ne devrait jamais être la vente ; ça devrait être la relation. Le but est de créer une interaction positive qui bouscule la routine normale d’une personne sans la mettre mal à l’aise. Comme toutes les techniques de vente, il y a un moment et un endroit pour utiliser les interruptions de modèle.

Une interruption de modèle mal chronométrée peut faire fermer la personne avec qui vous parlez. En parlant à quelqu’un au lieu de parler avec quelqu’un les laisse se sentir ignorés, ennuyés et prêts à tout sauf achetez votre produit pour sortir de la conversation.

Cependant, si elle est correctement chronométrée, une interruption de modèle peut déclencher une interaction significative. En effet, lorsqu’une personne est guidée hors de ses pensées ou de ses comportements habituels, elle se retrouve sans une réponse bien pratiquée et profondément enracinée. En tant que vendeur, vous pouvez combler cette lacune de plusieurs manières engageantes.

Appel chaleureux

Idéalement, votre premier contact avec un prospect n’est pas complètement froid. Vous voulez réchauffez-les afin que lorsque vous sautez au téléphone, ils aient déjà entendu votre nom. De cette façon, un motif s’interrompt comme “Salut, Jean. C’est Jane Doe – son nom vous dit quelque chose ? » seront plus efficaces car ils pourraient vous reconnaître.

Vous serez en mesure d’entamer une conversation au lieu de sauter directement dans un discours qu’ils seront bien entraînés à arrêter au premier reniflement d’un discours commercial.

Sensibilisation par e-mail

La moyenne la plus basse le taux d’ouverture des e-mails est de 18,2 % (c’est via le bureau plutôt que le mobile, ce qui peut être une information utile lorsque l’on considère les données démographiques de votre prospect.) En d’autres termes, les gens n’ouvrent pas la majorité des e-mails dans leur boîte de réception.

Une interruption de modèle dans votre ligne d’objet peut attirer l’attention d’un prospect et l’inciter à cliquer. Cela vous place déjà en tête du peloton et les rend plus réceptifs à votre message.

Conversations en personne

Lorsqu’une discussion ne se déroule pas comme prévu, vous pouvez utiliser une interruption de modèle pour la rediriger et sauver l’interaction pour l’avenir. La plupart des acheteurs (jusqu’à 60 %) vouloir de parler à un commercial pendant la phase de réflexion.

Ainsi, lorsque vous parcourez les exemples d’interruption de modèle ci-dessous et que vous considérez ceux qu’il convient d’utiliser en personne, gardez à l’esprit que vous devez surmonter un déficit de confiance inné pour aller de l’avant avec votre prospect unique.

Meilleures techniques d’interruption de modèle

Chaque vendeur a sa propre liste unique de techniques réussies. Ce sont leurs tactiques efficaces qui s’accordent bien avec leur personnalité, leurs connaissances et l’énergie unique qu’ils apportent à la table. Il faut du temps et de l’expérimentation (et, oui, des échecs) pour créer votre propre boîte à outils.

Si l’une de ces techniques est nouvelle pour vous, cela vaut la peine de la tester pour voir ce qui vous aide à attirer l’attention des gens, ouvrant la porte à des interactions plus significatives et fructueuses.

1. Parlez en premier.

Cette technique d’interruption de modèle ne consiste pas seulement à être le premier à parler. Il s’agit d’être le premier à poser une question qui déclenche la conversation et peut influencer le ton de l’interaction.

Essayez d’avoir l’air familier, décontracté et véritablement intéressé par ce que votre prospect a à dire. Cela peut également vous donner des détails personnels précieux à intégrer dans des conversations ultérieures. Cela peut ressembler à :

  • Salut Ava, comment se passe ta matinée ?
  • Hey Ben, c’est John Doe de XYZ Company. Comment as-tu été?
  • Salut Elizabeth, tu m’entends bien ?

Fait amusant: Les recherches de la société de logiciels de vente Gong ont révélé que “Comment allez-vous?” a un taux de réussite de 10,01 % dans la réservation d’une deuxième interaction. C’est 6,6 fois la moyenne!

2. Voleur de temps honnête.

Personne ne veut avoir l’impression de perdre du temps lors d’un appel de vente, c’est pourquoi cette technique d’interruption de modèle reconnaît d’emblée que vous demandez de son temps et que vous savez que son temps est précieux.

La clé de cette méthode est de paraître poli et professionnel. Vous pourriez même donner un ton qui incite à se demander ce qui se passe.

  • Puis-je prendre 15 secondes de votre temps ?

Si vous êtes plus avancé dans la conversation ou si le prospect dit qu’il n’a pas le temps de parler, vous pouvez également utiliser cette technique pour essayer d’établir un autre appel avec votre disponibilité intégrée.

Cela les guide également vers un moment plus ferme pour le suivi au lieu de le laisser dans le vague, leur donnant la possibilité de vous oublier et de laisser la piste devenir obsolète.

  • Je sais que cet appel est sorti de nulle part. Quel est le moment le plus propice pour poursuivre notre conversation ce jeudi ou ce vendredi ?

3. Répondez à la question.

Tout le monde veut savoir pourquoi il parle avec quelqu’un et si la conversation en vaut la peine, surtout s’il s’agit de quelqu’un qu’il n’a jamais rencontré.

Cette technique répond aux questions courantes dès le début, en utilisant une solution (ou une reconnaissance de) leur problème comme crochet. Vous aurez besoin de savoir quelles questions les clients potentiels posent le plus, et il est essentiel de savoir comment votre offre spécifique répond à leur problème.

  • Hé, Zoey – nous n’avons jamais parlé auparavant, et je sais que tu es occupée et que je peux t’aider. Puis-je partager pourquoi je vous ai appelé aujourd’hui ?
  • Bonjour, John, savez-vous si votre entreprise a réellement besoin de marketing de contenu ?
  • Hé, Toby, je sais que l’organisation d’analyses peut être un voleur de temps frustrant – préféreriez-vous passer ce temps à développer une stratégie ?

4. Surpartage.

Vous devez en savoir beaucoup sur votre prospect avant de l’appeler, ce qui vous aidera à réussir cet exemple d’interruption de modèle.

L’idée est de faire savoir à la personne que vous avez fait vos recherches, pris le temps de comprendre ses besoins uniques et que vous êtes prêt à établir une relation d’affaires personnalisée qui peut lui être bénéfique. C’est cette personnalisation et cette résolution de problèmes de niveau supérieur qui font que celui-ci se démarque.

  • “Vous avez mentionné à quel point il est difficile d’être en contact avec les clients lors du webinaire d’ABC Solutions. Pouvez-vous me dire pourquoi vous ressentez cela compte tenu de votre expérience chez LMK Tech ?”

5. Choc et crainte.

Toutes les industries ou personnes ne sont pas adaptées à cette technique d’interruption de modèle. Il s’agit de trouver quelque chose qui projette votre prospect au-delà de la normalité dans une réalité entièrement nouvelle. Vous voulez pousser les gens à écouter sans franchir la ligne.

Vous pouvez réserver cette tactique aux prospects que vous savez être des entrepreneurs courageux, par opposition aux propriétaires d’entreprise plus conservateurs.

  • Salut! Si nous prétendons que mon produit coûte 2 millions de dollars, m’écouterez-vous quand même ?
    (Non ? Génial ! Mon produit est génial pour vous et ne coûte pas plus de 2 millions de dollars…)
  • Oh wow, tu as décroché le téléphone. Vous venez de faire ma journée.
    (Euh… d’accord… qui est-ce ?) (Ouf ! Je suis tellement content que tu aies demandé …)
  • Que se passerait-il si les robots attaquaient et que vous perdiez toutes vos données clients ?
    (Euh… j’irais protéger ma famille ?) (Super ! Pendant que vous faites ça, nous protégerons vos données…)

6. Objection.

Au moins 50% de vos prospects ne correspondent pas à ce que vous vendez – mais une partie de la moitié qui pourrait vraiment bénéficier de votre offre est trop rapide pour le supposer. Lorsqu’un prospect vous demande pourquoi il devrait acheter chez vous, vous pouvez utiliser cette interruption de modèle pour le relancer.

Reconnaissez que cela pourrait pas être la bonne personne, même si vous savez que c’est probablement le cas. Cela vous donne une chance d’aborder les raisons courantes pour lesquelles les gens ne veulent pas acheter. Cela vous permet de supprimer les barrières que votre prospect a accumulées dans son esprit.

  • Je ne sais pas si notre produit vous convient. Puis-je poser quelques questions pour vérifier si nous sommes un bon candidat ?
  • Je suis sûr que vous êtes pris en charge par votre fournisseur actuel, mais…
  • Je sais qu’il y a un certain stress lié au changement de service, et vous pouvez me dire « non » si vous pensez que nous ne pouvons pas faire mieux. Le fait est que je pense vraiment que vous trouverez que cela en vaut la peine si vous considérez…

7. Expérience partagée.

Il peut être difficile de vendre à des personnes qui travaillent dans une industrie depuis des décennies. Mais si vous êtes dans le même secteur qu’un prospect, vous pouvez utiliser cette technique d’interruption de modèle pour trouver un terrain d’entente. Cela fonctionne particulièrement bien dans les ventes B2B ou lors de la présentation aux personnes de votre secteur.

  • D’un marchand à l’autre…
  • Vous savez mieux que quiconque que vendre peut être difficile…
  • J’ai remarqué que nous étions tous les deux allés à la conférence QRS le mois dernier…

8. Ambiguïté verbale.

Cette interruption de modèle repose sur la confusion, c’est donc une technique délicate. Vous devez être confiant lors de la livraison et connaître votre public – les communicateurs directs avec beaucoup d’expérience peuvent sentir cette tactique et ne la toléreront pas.

Le but est de dire quelque chose qui écarte temporairement la conversation du sujet, vous donnant la possibilité de la rediriger. Tu pourrais dire:

  • À quand remonte la dernière fois où votre équipe de service client a été plus performante que la dernière fois où elle a été la meilleure ?”

Cela amènera le prospect à interrompre momentanément son propre processus de réflexion dans le but de comprendre votre question. Cela vous donne l’occasion de rediriger la conversation loin de l’excuse qu’ils essayaient de présenter au préalable.

Une autre façon de travailler cette interruption de modèle est d’agir comme si vous étiez confus. Cela permet au prospect de prendre apparemment en charge la conversation en expliquant un aspect de son entreprise. Ce changement d’état d’esprit peut les ouvrir à différentes idées et réponses au fur et à mesure que vous poursuivez la conversation.

  • Tu peux dire, “Je suis un peu confus. Pouvez-vous expliquer pourquoi ce processus est si important pour votre entreprise ? »

Gardez votre ton à l’esprit

Assurez-vous d’expérimenter pour voir quelles techniques d’interruption de modèle fonctionnent le mieux pour votre personnalité de vente, votre secteur d’activité et vos prospects. Pendant que vous le faites, n’oubliez pas de garder votre ton à l’esprit afin de ne pas paraître condescendant ou insistant.

Vous proposez des solutions aux problèmes afin d’aider les gens. Cela devrait être excitant à partager et un soulagement à entendre – pas un exercice pénible pour vous ou votre prospect.

Recherchez à l’avance à qui vous parlez et préparez quelques techniques à essayer. Avec le temps, vous trouverez les meilleures techniques d’interruption de motif à ajouter à votre boîte à outils.

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Vous pouvez trouver cet article en anglais sur blog.hubspot.comhttps://blog.hubspot.com/sales/pattern-interrupt

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