Qu’est-ce que c’est et comment l’écraser dans les ventes


Si vous vendez à d’autres entreprises, la concurrence pour décrocher la vente peut être féroce. Des recherches ont montré que lorsque les acheteurs B2B comparent plusieurs fournisseurs, ils ne passent que 5 à 6 % de leur temps avec les commerciaux. Sans parler de, 27% de leur temps est passé à mener ses propres recherches avant de parler à qui que ce soit.

enchère inversée (1)

Alors que les clients accèdent à plus d’informations que jamais, comment pouvez-vous faire ressortir votre offre ? En sachant comment et quand mettre en place une stratégie d’enchères inversées.

Savoir comment positionner au mieux vos offres dans un processus d’enchères inversées peut être un moyen efficace et efficient de vendre à d’autres entreprises. Tout d’abord, clarifions ce qu’est une enchère inversée.

Téléchargement gratuit : modèle de plan de vente

Table des matières

Avec de nombreuses enchères inversées facilitées en ligne et B2B, le processus est également appelé :

  • eProcurement.
  • Vente aux enchères B2B.
  • Vente aux enchères d’approvisionnement.
  • Événement d’approvisionnement.

En tant que vendeur, vous mettriez vos offres en vente dans une enchère inversée, au lieu de faire concurrencer les acheteurs pour acheter vos biens comme vous le feriez dans une enchère traditionnelle. Pour les acheteurs, la conduite d’une enchère inversée présente de nombreux avantages, notamment :

  • Des prix compétitifs. Parce que les vendeurs rivalisent pour gagner l’acheteur, le prix est un facteur majeur dans le processus de prise de décision. Cela peut permettre à l’acheteur d’obtenir une meilleure offre qu’il ne le ferait autrement.
  • Processus d’approvisionnement accéléré. Lorsque les vendeurs enchérissent lors d’une enchère inversée, ils présentent les meilleures caractéristiques de leur produit ou de leur offre à l’acheteur pour qu’il les considère. Cela réduit considérablement le temps que les acheteurs doivent consacrer à la recherche de leurs options, accélérant ainsi l’ensemble du processus.
  • Capacité à respecter les délais. Étant donné que les enchères ont souvent une date fixe, de nombreux acheteurs peuvent tenir compte du moment où les vendeurs peuvent fournir leurs offres dans leur décision. Cela signifie que les marchandises sont généralement livrées à temps et que les délais de production sont respectés.

Source des images

Avantages d’une enchère inversée

En tant que vendeur, vous vous demandez peut-être : « Qu’y a-t-il pour moi dans le processus d’enchères inversées ? Il y a plusieurs avantages à participer à une enchère inversée pour les vendeurs.

1. Accès accru aux acheteurs.

Avec de nombreuses enchères inversées désormais en ligne, les vendeurs peuvent avoir la possibilité de soumissionner pour des travaux auprès d’acheteurs du monde entier, ce qui vous donne un accès accru à la vente de votre produit au-delà de votre portée actuelle.

2. Tous les fournisseurs reçoivent les mêmes informations.

Dans une enchère inversée, vous ne vous demanderez plus si d’autres vendeurs savent quelque chose que vous ne savez pas. Parce que tous les vendeurs répondent au même demande de proposition (RFP), tout le monde reçoit les mêmes informations de l’acheteur, ce qui uniformise les règles du jeu sur les marchés concurrentiels.

3. Les petites entreprises peuvent rivaliser.

Dans certains contextes d’approvisionnement traditionnels, les petites entreprises ont du mal à trouver les contacts nécessaires pour conclure la vente. Cependant, avec les enchères inversées, aucun contact ou “in” n’est nécessaire. Ce terrain de jeu égal rend les enchères inversées plus accessibles aux petites entreprises qui ne sont peut-être pas aussi bien connectées.

4. Processus efficace.

Le processus d’enchères inversées évolue rapidement. Cela peut profiter à la fois aux vendeurs et aux acheteurs, car ils gagnent chacun du temps qui serait autrement consacré aux phases de recherche ou de vente. Les vendeurs peuvent consacrer le temps et les ressources économisés à d’autres ventes en participant à une enchère inversée.

5. Portée claire.

Au lieu de déterminer ce dont un acheteur a besoin, l’acheteur décrit ce qu’il recherche au début d’une enchère inversée. Cela élimine toute confusion ou va-et-vient. Les vendeurs peuvent entrer dans le processus avec une portée claire des besoins de l’acheteur.

Exemples d’enchères inversées

Il est important de noter qu’une stratégie d’enchères inversées peut ne pas être idéale pour toutes les industries. Cependant, il existe certains secteurs et scénarios commerciaux dans lesquels le modèle d’enchères inversées est particulièrement bien adapté à la fois à l’acheteur et au vendeur. Ceux-ci incluent :

1. Appels d’offres publics

Un processus d’enchères inversées est le plus souvent utilisé lorsque des entités gouvernementales sous-traitent des travaux à des fournisseurs externes. Par exemple, si la NASA avait besoin de pièces ou de fournitures pour des satellites, elle pourrait organiser une enchère inversée pour obtenir des offres de fournisseurs potentiels.

D’un autre côté, si vous fournissez un support informatique à des agences gouvernementales, votre entreprise pourrait répondre à une demande de proposition d’une agence gouvernementale pour soumettre une offre pour la suite de services que vous fournissez.

2. Fabrication

Les entreprises qui fabriquent leurs produits utilisent souvent le processus d’enchères inversées pour trouver des fournisseurs. Par exemple, si une entreprise aérospatiale recherche des fournisseurs pour fournir des batteries pour un nouvel avion, les entreprises qui fabriquent la batterie nécessaire pourraient soumettre une offre pour fournir la batterie pour la production d’avions.

3. Services technologiques

Les organisations, telles que les districts scolaires ou les entreprises, qui ne disposent pas de support technologique interne peuvent utiliser le processus d’enchères inversées pour se procurer les biens technologiques et les services de maintenance nécessaires à leurs opérations.

Bien que le prix soit souvent un facteur pour les acheteurs lors du processus d’enchères inversées, les acheteurs ont tendance à fonder leur décision finale sur l’ensemble du package proposé par un vendeur pour tenir compte de la qualité du produit, de la livraison et du calendrier de production dans leur décision.

D’autre part, une vente aux enchères néerlandaise met davantage l’accent sur le prix. Qu’est-ce qu’une vente aux enchères néerlandaise ?

Les enchères néerlandaises sont souvent utilisées dans une offre publique initiale (IPO) pour déterminer le prix approprié pour une action particulière.

Par exemple, disons que lors d’une introduction en bourse, un commissaire-priseur tente de vendre aux enchères 1 000 actions et ne reçoit aucun enchérisseur pour le prix initial élevé de 100 $ par action. À partir de là, le commissaire-priseur réduit progressivement le coût initialement élevé par action.

Disons que le premier acheteur achète 50 actions à 60 $ l’action. Alors que le commissaire-priseur continue de baisser le prix, un deuxième acheteur achète 60 actions à 50 $ l’action, jusqu’à ce que toutes les actions aient été comptabilisées.

Le commissaire-priseur peut continuer à baisser le prix jusqu’à ce que toutes les actions soient achetées. Le coût final de toutes les actions sera équivalent à la valeur offerte par le dernier acheteur. Ainsi, si l’acheteur final achetait les 100 dernières actions pour 45 $ par action, la valeur finale de l’action serait de 45 $ par action.

Participer en tant que vendeur à une enchère inversée peut aider les entreprises à rester compétitives et à se faire remarquer par les acheteurs potentiels. Pour plus de conseils de vente B2B gagnants, consultez ce poste.

Meilleures pratiques d’enchères inversées

Si vous travaillez sur la création de votre stratégie d’enchères inversées, vous devez savoir exactement comment fonctionne le processus pour rester compétitif. Pour vous démarquer de la concurrence, gardez ces bonnes pratiques à l’esprit.

1. Examiner la demande de proposition (RFP).

Une enchère inversée doit commencer par une demande de proposition (RFP) ou une demande de devis (RFQ). Cela spécifie les biens ou services que l’acheteur recherche, la quantité dont il a besoin et les délais dans lesquels il travaille.

Avant qu’un vendeur puisse faire une offre, il est essentiel d’examiner attentivement la demande de propositions. La dernière chose que vous voulez, c’est que votre enchère soit acceptée uniquement pour vous rendre compte que vous ne pouvez pas respecter la date limite initialement partagée par l’acheteur.

2. Connaissez vos chiffres.

Une autre bonne pratique pour les vendeurs qui souhaitent participer à une enchère inversée consiste à connaître vos prix avant vous démarrez le processus d’appel d’offres. Une fois que l’acheteur a partagé l’appel d’offres, les vendeurs doivent fournir des informations détaillées sur leur produit, son coût et vérifier qu’ils peuvent le fournir à l’acheteur si nécessaire.

Cela signifie que vous devez connaître ces chiffres à l’avance pour partager ces informations en toute confiance avec précision et efficacité. Bien que vous puissiez modifier vos offres tout au long du processus d’appel d’offres pour rester compétitif, il est essentiel de connaître vos limites.

3. Restez compétitif.

Si vous êtes une petite entreprise qui essaie de mettre un pied dans la porte d’une certaine industrie ou de travailler avec des clients gouvernementaux, la participation à une enchère inversée vous aide à vous faire remarquer. Mais pour rester dans la course, il faut rester compétitif.

Le prix est le principal facteur que les acheteurs prendront en compte lors de la comparaison des offres, alors positionnez-vous de manière compétitive sur le marché. Les acheteurs tiendront également compte de la qualité, de la livraison et du processus de production de chaque offre, alors tenez compte de tous les éléments de votre offre pour déterminer comment vous pouvez vous démarquer des autres enchérisseurs.

4. Établissez un prix minimum.

En ce qui concerne la connaissance de vos chiffres, les vendeurs doivent savoir quand s’en aller. Dans une enchère inversée, les vendeurs baissent leurs prix pour rester compétitifs face aux autres enchérisseurs. Il peut être tentant de continuer à soumissionner (et, par conséquent, de baisser votre prix) pour remporter le contrat, mais vous devez établir le minimum que vous êtes prêt à soumissionner.

À un certain niveau de prix, le contrat peut finir par ne pas en valoir la peine. Établissez votre résultat net et restez ferme lorsque les enchères arrivent à ce point.

Une fois le processus d’appel d’offres terminé, l’acheteur passe en revue toutes les informations soumises par les vendeurs et peut délibérer pour prendre sa décision finale. Une fois qu’ils ont avisé le soumissionnaire retenu, les deux parties peuvent travailler ensemble pour déterminer les termes de leur accord pour que les travaux soient exécutés.

Commencer

Comprendre les avantages et les meilleures pratiques d’une enchère inversée prépare votre équipe de vente au succès si vous vous trouvez dans ce type de scénario de vente. Décidez donc de vos enchères minimales et recherchez vos concurrents. Ensuite, il est temps de sécuriser les affaires!

plan de vente



Vous pouvez trouver cet article en anglais sur blog.hubspot.comhttps://blog.hubspot.com/sales/reverse-auction

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *