Spécialistes de la génération de leads – Ce qu’ils sont et comment le devenir


Les spécialistes de la génération de leads jouent un rôle crucial dans le processus de vente. Non seulement ils prospectent de nouvelles affaires, mais ils aident à les faire entrer dans l’entonnoir des ventes au cours des premières étapes. Un spécialiste de la génération de leads est l’une des premières personnes avec lesquelles un prospect interagit.

le spécialiste de la génération de leads travaille

Si vous souhaitez devenir un spécialiste de la génération de leads ou envisagez d’en embaucher un, explorons ce que fait un spécialiste de la génération de leads et comment il contribue aux efforts de vente et de marketing d’une organisation.

Télécharger maintenant : Guide des meilleures pratiques pour la génération de leads

Table des matières

Les spécialistes de la génération de leads transmettent généralement des prospects qualifiés à l’équipe de vente pour les faire passer à l’étape suivante de l’entonnoir.

Ce que fait un spécialiste de la génération de leads

Un spécialiste de la génération de prospects recherche des clients potentiels et gère les premières interactions avec un prospect ou un prospect. Ce sont les tâches principales qu’un spécialiste de la génération de leads est responsable de ce qui suit.

1. Identifier des prospects de qualité

Une grande partie de la génération de leads est la prospection. La prospection commerciale implique la recherche et l’identification de prospects, ou de clients potentiels, qui ont un besoin démontré pour votre produit ou service – et qui pourraient éventuellement être transformés en prospects qualifiés pour la vente. Il peut s’agir de nouveaux prospects ou de prospects existants qui peuvent être réengagés.

Les spécialistes de la génération de leads peuvent passer beaucoup de temps à rechercher et à identifier des prospects. En plus d’examiner les sites Web des clients potentiels et leur présence sur les réseaux sociaux, les spécialistes de la génération de leads peuvent également consulter les profils actuels des prospects ou des acheteurs pour identifier les clients qui ont manifesté leur intérêt pour un produit ou un service dans le passé.

2. Contacter des prospects

Une partie essentielle du rôle d’un spécialiste de la génération de prospects consiste à contacter les prospects qui ont été identifiés comme des prospects qualifiés pour la vente. Cette sensibilisation se fait généralement par appel à froid, qui est toujours considéré comme l’un des outils de vente les plus efficaces.

Alors qu’un spécialiste de la génération de prospects peut passer de 10 à 50 appels à froid par jour, selon sa cible, contacter des prospects peut également se faire par e-mail, que ce soit pour un suivi ou pour prendre rendez-vous avec un membre de l’équipe commerciale.

3. Gestion des prospects

Pour gérer avec succès les prospects qui ont été identifiés ou contactés, un spécialiste de la génération de prospects doit bien connaître le maintien d’un CRM précis. Une plateforme de gestion de la relation client (CRM) est la source centrale d’informations pour les clients et les prospects et est utilisée par les équipes de vente, de marketing et de service client.

Une partie du rôle d’un spécialiste de la génération de leads consiste à aider l’équipe de vente à gérer les leads en maintenant et en mettant à jour le CRM. Cela inclut la mise à jour des informations client après chaque interaction.

Rémunération des spécialistes de la génération de leads

Selon Porte en verre, le salaire estimé d’un spécialiste de la génération de prospects aux États-Unis est de 66 791 $. Ce salaire total comprend un salaire de base moyen de 50 763 $ et un salaire supplémentaire estimé à 16 028 $. Cependant, ce nombre peut varier en fonction de la taille de l’entreprise et du niveau d’expérience de l’individu.

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Pour tous ceux qui souhaitent faire carrière dans la vente, devenir un spécialiste de la génération de prospects est un excellent moyen d’acquérir une expérience pratique. Le cheminement de carrière d’un spécialiste de la génération de leads offre de nombreuses opportunités d’évoluer vers des rôles de vente et de leadership plus importants, comme Zippia décrites dans le tableau ci-dessous.

Alors que les spécialistes de la génération de prospects commencent généralement leur carrière en tant que vendeurs ou représentants commerciaux, ils peuvent devenir des gestionnaires de compte ou des directeurs des ventes. Éventuellement, ils peuvent accéder à des postes de direction en tant que gestionnaires de comptes seniors ou responsables du développement commercial.

Si votre objectif est de bâtir une carrière réussie dans la vente, assumer un rôle de spécialiste de la génération de prospects peut être une excellente rampe de lancement.

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Comment devenir un spécialiste de la génération de leads

La plupart des entreprises préfèrent que les spécialistes de la génération de leads aient un baccalauréat, tandis que certaines n’exigent qu’un diplôme d’études secondaires ou l’équivalent GED, mais cela dépend de l’entreprise. La génération de prospects est un rôle d’entrée de gamme, de sorte que le niveau d’expérience préféré peut aller de 1 à 5 ans dans un rôle similaire, selon l’entreprise.

En ce qui concerne les compétences nécessaires pour ce rôle, les descriptions de poste soulignent l’importance d’avoir de solides compétences en vente et en communication et une maîtrise des technologies de vente, telles que les CRM.

Voici quelques-unes des compétences essentielles à perfectionner si vous souhaitez devenir un spécialiste de la génération de leads.

Communication

La communication est la base de tout travail de vente, et les rôles de spécialiste de la génération de leads ne font pas exception. Les personnes occupant ce poste passent la plupart de leur temps à appeler et à envoyer des e-mails à des prospects, elles doivent donc être plus qu’à l’aise pour communiquer par divers moyens verbaux et écrits.

Les spécialistes de la génération de prospects doivent être capables de communiquer clairement et efficacement le produit d’une manière qui plaise à un client, qu’il s’agisse de contacter des prospects par e-mail ou de qualifier un prospect par téléphone. Ils doivent également être habiles à communiquer avec une équipe, car ils passeront beaucoup de temps à travailler avec les équipes de vente et de marketing pour partager des interactions, des données client et des idées d’engagement.

Ventes

Un spécialiste de la génération de leads est un rôle de vente. Si vous voulez réussir dans ce rôle et votre carrière dans la vente, vous devez avoir d’excellentes aptitudes de vente.

Bien que l’objectif principal d’un spécialiste de la génération de prospects soit de trouver et de qualifier des prospects, il doit également bien connaître l’ensemble du processus de vente. Comprendre où se situe la génération de leads dans l’entonnoir de vente global aide les spécialistes de la génération de leads à mieux comprendre comment aider un acheteur potentiel à descendre l’entonnoir.

Connaissance CRM

Chaque spécialiste de la génération de leads doit savoir utiliser un logiciel de gestion de la relation client (CRM). Un CRM suit toutes les interactions et les informations de contact des clients potentiels et existants.

Ces données sont considérées comme une source de vérité pour tous les membres de l’équipe de vente, et un spécialiste de la génération de prospects est en grande partie responsable de la mise à jour, de la maintenance et du référencement de ces informations lors de la transmission de prospects qualifiés aux membres de l’équipe de vente.

Description du poste de spécialiste de la génération de leads

Si vous cherchez à embaucher un spécialiste de la génération de leads ou si vous voulez voir si ce rôle vous convient, commencez par explorer la description de poste d’un spécialiste de la génération de leads. Les responsabilités peuvent inclure :

  • Identifier de nouveaux clients
  • Prospecter de nouvelles affaires par téléphone, e-mail et activités de marketing
  • Générez des prospects qualifiés pour la vente en suivant les prospects entrants et en collectant les données de compte
  • Mettre à jour et maintenir le CRM pour maintenir l’exactitude des données et des interactions des clients
  • Assister l’équipe de vente lors des réunions au besoin
  • Assister à des événements marketing et à des événements destinés aux clients tels que des salons professionnels

Pour voir à quoi ressemble une journée type dans la vie d’un spécialiste de la génération de leads, examinons une véritable offre d’emploi pour un spécialiste de la génération de leads dans l’équipe de vente de la société de logiciels financiers Q2.

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Meilleures pratiques de génération de leads

Si vous êtes actuellement un spécialiste de la génération de leads ou si vous envisagez de le devenir, voici quelques bonnes pratiques de génération de leads à suivre.

Étudiez vos perspectives.

Bien que les spécialistes de la génération de prospects soient chargés de transmettre des prospects précieux à l’équipe de vente, ils doivent comprendre quels prospects pourraient convenir. Il est primordial de tout étudier sur un prospect pour identifier et évaluer ses besoins avant que l’équipe commerciale ne prenne le relais.

Passez en revue leurs sites Web, leurs comptes de médias sociaux et toute information publique qui donne un aperçu de leurs objectifs commerciaux. Comprendre les objectifs et les besoins actuels d’un prospect peut mieux positionner votre produit ou service lors de votre première prise de contact.

Comprenez votre produit.

Cela devrait aller de soi, mais il est essentiel de comprendre votre produit de fond en comble. Les spécialistes de la génération de leads doivent penser comme des leaders des ventes afin de savoir exactement comment leur produit peut aider les clients potentiels à atteindre leurs objectifs commerciaux.

En plus d’étudier les fonctionnalités de votre produit, assurez-vous d’examiner les études de cas de clients actuels. Comprendre comment votre produit a eu un impact sur des acheteurs similaires et quels résultats ont été générés peut vous aider à mieux communiquer ces arguments de vente aux prospects.

Maintenez votre CRM.

Le CRM de votre organisation est la source centrale de toutes les données client, ce qui signifie qu’il joue un rôle dans chaque mouvement effectué par l’équipe commerciale. Les spécialistes de la génération de leads doivent maintenir le CRM en le mettant à jour avec des détails sur chaque interaction avec le prospect.

Rester au top du CRM aide tous les membres de l’équipe de vente à savoir où se trouve un client potentiel dans l’entonnoir, réduisant ainsi les frictions entre les engagements.

Commencer

À mesure que le processus de vente évolue, les spécialistes de la génération de prospects jouent un rôle essentiel dans une équipe de vente et de marketing. Non seulement ils sont l’une des premières personnes avec lesquelles les clients potentiels interagissent, mais ils sont également chargés d’envoyer des prospects qualifiés à l’équipe de vente.

Que vous envisagiez de devenir un spécialiste de la génération de leads ou que vous souhaitiez en embaucher un pour votre équipe de vente, tenez compte de ces meilleures pratiques et responsabilités pour tirer le meilleur parti de la génération de leads pour vos efforts de vente.

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Vous pouvez trouver cet article en anglais sur blog.hubspot.comhttps://blog.hubspot.com/sales/lead-generation-specialist

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